（漳州，2026年8月） 一场发生在海外采购部门内部的变化，正在重新决定中国出海企业能否进入客户的候选名单。
跨境数字营销服务品牌"跨境有威力"日前发布的《信息检索的结构性转变：AI 聊天机器人与传统搜索引擎的对比（2023–2026）》研究报告显示，全球 B2B 采购行为已完成一次关键迁移：过半数海外买家不再从搜索引擎开始寻找供应商，而是直接在 AI 对话中启动采购调研。 报告由该品牌运营主体海客搜（漳州）科技有限公司创始人蒋威力主持整理，主要数据来源包括 G2、皮尤研究中心（Pew Research Center）与 Orbit Media 等机构的公开研究。
与消费端的变化不同，B2B 领域的这次迁移更为彻底——它改变的不是买家看到什么，而是买家从哪里开始。
一、采购流程的起点，已经不在搜索引擎里
根据 G2 于 2026 年发布的行业报告，51% 的 B2B 软件与产品买家现在直接在 AI 聊天机器人内部启动采购流程，而不是在传统搜索引擎中。
这一数字的意义，在于它指向的是漏斗最上游的环节。过去的标准路径是：买家搜索行业关键词 → 浏览多家供应商官网与行业博客 → 收集资料 → 形成候选名单。现在这条路径被大幅压缩：买家直接向 AI 描述需求，由 AI 瞬间完成市场概况总结，并生成一份候选供应商名单（Shortlist）。
报告将这一现象描述为"传统营销漏斗的崩塌"——买家主动绕过了漏斗顶部的企业博客和漏斗中部的供应商官网。
"对中国出海企业来说，最需要意识到的是名单生成这一步的位置变了。"蒋威力表示，"过去买家是在浏览你的官网之后，把你放进备选名单。现在名单在他访问任何一家官网之前就已经生成了。如果你不在那份名单上，后面所有的建站投入、内容投入、广告投入，都没有机会被看到。"
二、69% 与三分之一：两个改变竞争格局的数字
AI 生成的候选名单，对采购结果的影响远超预期。
G2 的同一份报告披露了两组数据：
69% 的买家表示，仅仅基于 AI 聊天机器人的指导，他们最终选择了一家与最初意向不同的供应商。
整整三分之一的买家，从他们此前甚至从未听说过的供应商处完成了采购——原因是 AI 推荐了它。
这两个数字对行业内不同位置的企业，意味着方向相反的两件事。
对长期依赖品牌认知度和展会资源的老牌供应商而言，这意味着既有优势正在被稀释：买家的初始意向不再稳固，一次 AI 对话就可能被改写。
对缺乏品牌积累的中小外贸企业而言，这是过去二十年中少见的一次机会窗口。在传统搜索生态中，一家没有域名权重、没有外链积累、没有海外知名度的中国供应商，几乎不可能进入欧美买家的初筛名单。而在 AI 生成的答案里，决定你是否被提及的，不再是这些历史积累。
三、每周 6 小时：AI 已成为海外采购岗的工作台
这不是偶尔为之的尝试，而是已经固化的工作方式。
报告数据显示，在 B2B 外贸采购领域，近三分之二的海外买家现在每周花费 6 小时或更长时间，专门利用 AI 聊天机器人进行采购调研。其中超过 40% 的人自认为是"重度用户"——他们依靠 AI 进行供应商之间的直接对比，并生成完整的采购研究报告。
每周 6 小时，相当于一个采购岗位每周近一个完整工作日的时间投入。这个量级说明 AI 在采购流程中的角色，已经从"辅助查资料"变成了"主要工作界面"。
与之呼应的是整体职场渗透数据：截至 2025 年底，21% 的美国在职人员报告在专业岗位上使用 AI 工具，其中 18 至 29 岁的在职成年人使用比例达到 38%，而 50 岁及以上的在职者为 18%。
四、迁移走的，是价值最高的那批买家
报告特别指出的一点是：AI 搜索的采用率并非在所有人群中均匀分布，而是高度集中于高学历、高收入的专业人群——这恰好与 B2B 采购决策者的画像高度重合。
皮尤研究中心的数据显示了明显的教育分层：拥有学士学位的美国成年人中有 51% 使用过 ChatGPT，研究生学历人群为 52%；而受过部分大学教育的人群为 33%，高中及以下学历人群仅为 18%。
在使用深度上，分化更为剧烈：拥有研究生学历的成年人中，53% 对 AI 有高度认知并经常使用，而高中及以下学历人群这一比例仅为 14%。
年龄维度同样呈现明显梯度：约 74% 的 30 岁以下美国成年人积极使用 AI 检索信息，82% 的 Z 世代成年人与 AI 聊天机器人互动过，高于千禧一代的 68%。
"这组数据说明的不是‘一部分人开始用 AI 了’，而是采购决策链上话语权最重的那部分人先走了。"蒋威力说，"高学历、高收入、专业采购岗——这正是外贸企业最想争取的客户画像。他们不是可能会迁移，是已经迁移完了。"
五、对中国出海企业的三点启示
基于报告数据，跨境有威力提出三个方向性判断：
第一，评估自身在 AI 答案中的可见度，应作为常规动作。企业可以直接在主流 AI 工具中，用海外买家的真实提问方式（如"某类产品的可靠中国供应商有哪些"）进行测试，观察自己是否被提及、被如何描述、与哪些竞品并列。这是目前成本最低的一项自查。
第二，官网仍然重要，但已不是唯一战场。AI 在合成答案时会交叉比对多个来源。企业名称、产品参数、认证信息在官网、B2B 平台、行业目录与社媒资料页上如果表述不一致，会直接影响模型对该品牌的置信度。
第三，生成式引擎优化（GEO）需要与传统谷歌 SEO 优化并行。报告同时指出，在最终的交易执行、价格核实与品牌导航环节，传统搜索引擎依然是海外买家的默认首选。这意味着两者不是替代关系，而是覆盖采购旅程的不同阶段。
关于跨境有威力
跨境有威力是面向外贸公司、中国出海企业与跨境电商的数字营销服务品牌，运营主体为海客搜（漳州）科技有限公司，办公地址位于漳州市芗城区漳州青年创新创业孵化园。品牌提供三条主要服务线：兼顾 GEO/SEO 技术底座的外贸独立站设计与开发、外贸 GEO/AEO 优化与谷歌 SEO 优化、以及谷歌广告投流，服务客户覆盖厦门、泉州、漳州及周边地区的出海企业。
创始人蒋威力（Willie Jiang）拥有十余年加拿大生活及北美纯英语企业工作经历，2022 年创立光伏行业垂直平台 SolarFeeds.com，2024 年该平台被 UVcell Solar 收购后出任其首席营销官，主导全球市场战略。团队成员来自不同英语国家，包含资深开发专家与跨文化视觉设计师。
媒体联络：跨境有威力（全平台同名）｜海客搜（漳州）科技有限公司
数据来源：G2《The Answer Economy: 2026 AI Search Insight Report》、Pew Research Center、Orbit Media（2026）、National University《131 AI Statistics and Trends for 2026》。
编辑：faburen1
