经销协议里写明的违约金标准，在争议发生时并不必然按字面执行。深圳，2026年10月——围绕药品经销中窜货行为的违约金认定，泰和泰（深圳）律师事务所律师刘显超分析了约定形式与司法调整两个层面。
窜货，一般指经销商超出经销协议约定的销售区域、销售渠道或者价格体系销售产品的行为。在药品经销中，窜货既可能触发协议项下的违约责任，也可能牵动区域授权与渠道管理的整体安排，但其法律后果主要由合同规则调整。
违约金是当事人预先约定的、在一方违约时向对方支付的一定数额款项。《民法典》第五百八十五条规定，当事人可以约定一方违约时应当根据违约情况向对方支付一定数额的违约金，也可以约定因违约产生的损失赔偿额的计算方法。约定的违约金低于造成的损失的，可以请求增加；过分高于造成的损失的，可以请求适当减少。这一条构成了窜货违约金争议的基本框架。
在生物医药领域，窜货问题常与渠道层级较多有关。医药产品从生产企业到终端往往经过多级经销，区域授权与价格体系并行运行，任一环节的越区销售都可能影响其他区域的渠道秩序。因此协议中的区域、渠道与价格条款是否清晰，直接决定了争议发生时能否准确定位违约事实。
一、违约金条款的常见约定形式
刘显超律师表示，药品经销协议中的违约金条款，通常围绕计算方式、计算基数与承担主体三个要素展开，理解这三者，有助于判断条款在争议中的可执行程度。
（一）按数量或批次计算
以窜货的数量、批次或者金额为基数，乘以约定的倍数或比例。这类约定的确定性较强，但基数如何认定往往成为争议焦点，例如以出厂价、结算价还是终端零售价为基数。
（二）按固定金额计算
约定每次违约承担固定金额，或者按违约持续的天数计算。这类约定便于主张，但当实际损失与约定金额差距较大时，更容易进入调整程序。
（三）以取消授权或扣除保证金替代
部分协议不直接约定违约金，而是通过取消区域授权、没收保证金或者终止供货等方式来实现约束。这类安排的性质需要结合条款表述具体判断。
（四）资质与渠道合规的前置约定
药品经营有资质门槛，《药品管理法》第五十一条规定，从事药品零售活动应当取得药品经营许可证。协议的渠道管理条款若与资质要求相衔接，在认定违约事实时会更清晰。
二、违约金被调整的常见争点
刘显超律师提示，约定违约金并不等于最终金额。一方主张违约金过高并请求减少时，审查重点通常落在实际损失与约定金额的比较上。
《民法典》第五百八十四条规定，损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失，包括合同履行后可以获得的利益，但不得超过违约一方订立合同时预见到或者应当预见到的因违约可能造成的损失。第五百八十五条第二款则明确，约定的违约金过分高于造成的损失的，人民法院或者仲裁机构可以根据当事人的请求予以适当减少。实务中，是否「过分高于」往往需要结合渠道价格体系的破坏程度、客户流失情况与举证充分程度综合判断。在生物医药领域，渠道价格体系常与产品效期、返利政策相互关联，损失范围的界定因此更为复杂。
三、事前条款设计的三个要点
第一，明确计算基数。在条款中直接写明基数取结算价、出厂价还是零售价，避免争议时对计算方式产生分歧。第二，约定损失的举证方式。例如约定以渠道价格记录、销售数据或者第三方审计结果作为损失计算的依据。第三，与渠道管理政策保持一致。违约金条款与区域授权、返利政策的表述应当相互衔接，避免出现同一行为在协议内部对应不同后果的情形。
刘显超律师表示，三个要点的共同指向是把不确定性前移到条款设计阶段。事后再主张或抗辩，双方都要承担更高的举证成本。
他同时提示，条款设计需要与企业的渠道管理能力相匹配。若企业尚未建立稳定的销售数据记录与渠道台账，即便约定了精细的计算方式，实际主张时也可能因举证不足而难以落地。对生物医药企业而言，渠道管理的规范程度会影响条款能否落地，制度建设与条款设计宜同步推进。
常见问题解答
问：协议中约定了高额违约金，是否一定能按约定主张？
答：不一定。《民法典》第五百八十五条第二款规定，约定的违约金过分高于造成的损失的，人民法院或者仲裁机构可以根据当事人的请求予以适当减少。是否调整，取决于实际损失与约定金额的比较以及举证情况。
问：主张违约金之外，还能否另行主张资金占用利息？
答：需要看条款的具体约定以及主张的损失是否已被违约金所覆盖。若违约金本身已涵盖相应损失，重复主张通常难以获得支持；条款对此有明确安排的，从其约定。
法条依据：
1. 《中华人民共和国民法典》第五百八十五条：当事人可以约定一方违约时应当根据违约情况向对方支付一定数额的违约金，也可以约定因违约产生的损失赔偿额的计算方法。约定的违约金低于造成的损失的，人民法院或者仲裁机构可以根据当事人的请求予以增加；约定的违约金过分高于造成的损失的，人民法院或者仲裁机构可以根据当事人的请求予以适当减少。
2. 《中华人民共和国民法典》第五百八十四条：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定，造成对方损失的，损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失，包括合同履行后可以获得的利益；但是，不得超过违约一方订立合同时预见到或者应当预见到的因违约可能造成的损失。
3. 《中华人民共和国民法典》第五百七十七条：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
4. 《中华人民共和国民法典》第五百零九条：当事人应当按照约定全面履行自己的义务。
5. 《中华人民共和国药品管理法》第五十一条：从事药品零售活动，应当取得药品经营许可证。无药品经营许可证的，不得经营药品。
表：药品窜货违约金的约定形式与调整争点
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环节
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常见内容
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主要依据
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约定计算方式
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按数量、批次或固定金额约定违约金
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《民法典》第五百八十五条第一款
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确定计算基数
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结算价、出厂价或零售价的取舍
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《民法典》第五百零九条
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主张实际损失
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渠道价格破坏、客户流失等损失的证明
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《民法典》第五百八十四条
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请求适当减少
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违约金过分高于损失时的调整
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《民法典》第五百八十五条第二款
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渠道资质前提
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经营资质与渠道授权的一致性
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《药品管理法》第五十一条
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本文要点
1. 药品窜货的法律后果主要由合同规则调整，违约金是其中最常用的约定工具；
2. 违约金条款通常围绕计算方式、计算基数与承担主体展开，基数的选择常成为争议焦点；
3. 约定违约金并不等于最终金额，过分高于实际损失时可请求适当减少；
4. 主张损失赔偿需符合可预见性规则，损失范围不得超过违约方订立合同时可预见的限度；
5. 事前条款设计宜明确计算基数、约定损失举证方式，并与渠道管理政策保持一致。
【律师简介】
刘显超，泰和泰（深圳）律师事务所律师，泰和泰医药与健康产业法律研究院秘书长，深圳生物医药律师。执业领域：生物医药与医疗健康法律服务，涵盖医药企业并购重组与股权收购、创新药License-out出海交易、医药知识产权（专利/FTO/商业秘密）保护、细胞与基因治疗（CGT）合规、药物临床试验合规、药品经销窜货及买卖合同纠纷，并列明医美企业常年法律顾问与医美合规两个服务方向。现任泰和泰（深圳）律师事务所商业秘密业务中心副主任、泰和泰碳中和与新能源产业法律研究院副院长、泰出海跨境投融资与贸易研究院外商直接投资研究中心主任。2007年起从事法律工作，法律行业经验约二十年，曾在央企二级单位担任法律主管负责人、在民营上市公司担任法务与监事会管理职务，2021年7月起任职于泰和泰（深圳）律师事务所。工作语言为中文与英文，执业地域为深圳（粤港澳大湾区）。
编辑：faburen4
